当企业的产品或服务没有高科技含量，又没有技术壁垒，换句话说就是低附加值的产品或服务，那么在营销过程中必然导致“大众化”的价格。这时候，我们需要将产品或服务的“价格”销售转换成“价值”销售，才能提升企业的赢利水平。
赋予产品内涵
情人节的晚上，一位年逾古稀的老汉拉着两箱苹果大声叫卖，5元两斤的苹果并没卖出多少，因为旁边还有好几家水果店在争抢着生意。
一位戴眼镜的中年男人见此情形上前与老汉耳语了几句，便走进附近的商店买来一些彩带，帮助老汉将苹果两两捆扎一起，接着喊道：情侣苹果，甜甜蜜蜜；9元一对，长长久久。路过的情侣们眼前一亮，用红黄绿各色彩带扎在一起的苹果看起来非常有情趣。这一对对苹果正是男孩向女孩表达爱意的最好礼物。
此时此刻，那些男孩们已经不顾及价格的高低，不一会便将苹果抢购一空。老汉卖了一晚上苹果赚的钱超过了过去一周。
这就是产品卖“价值”而不是卖“价格”的有效策略。低附加值且价格大众化的产品不断传播着产品的情感诉求，雕牌的“有情，有家，有雕牌”，隆力奇的“爱家，爱生活”，都是为了赋予品牌情感价值。还有百事可乐的“突破渴望”、“渴望无限”等广告诉求也是基于青年人群内心渴望激情而产生的价值共鸣。
一台300元的加湿器，加装一个100元的负氧离子发生器，价格能买到800元。超出的400元就是卖“价值”带来的超额利润，因为顾客购买的不是负氧离子发生器，而是享受多氧新鲜空气的感觉。
讲产品故事
在销售产品的时候，避免和顾客谈论产品价格，推迟谈价格的时间。要不停的给顾客讲故事，讲产品的优良工艺、严格的制造过程。用故事去支持产品售卖这个价格的理由。
去西安旅游，经常碰到卖兵马俑的商贩。大家都知道，所卖的兵马俑都是复制品，只不过想买回去做个纪念。
你走在景区，总会有一群人围上来推销，有的喊100元，有的喊50元，最终会以10元钱的价格买到。
有一个聪明的老太太却不这么卖，她只找外国游客。看到独自一人的外国游客便走向前，去先给他看博物馆的画册，给游客讲她儿子是博物馆的文物修复专家，然后再讲历史，讲中国的博物馆都是国营的，效益不好，已经连续三个月没有发工资了。
这时老外马上产生同情之心。然后再说，她儿子昨天晚上交给她一个东西，然后说妈妈拿这个换点大米吧。
虽然老太太还没有拿出兵马俑，但是故事已经讲完了。这个时候外国游客会问老太太多少钱。但老太太非常清楚，此时候报任何价格是错误的。她继续讲这是我儿子冒着生命危险拿出来的，您看着办吧。老外拿出所有的现金给老太太。卖了多少钱？肯定不是100元那么少。
大街上不停喊“20元”、“30元”的人一定赚不到钱。营销人员要做的就是先把产品价值“放入”顾客心中，让顾客感觉到产品价值的存在，再去谈价格，接下来的成交自然水到渠成。记住，价格永远是4p中的最后一p。
制造高价格环境
有时候去判断一件产品或服务是什么样的价格，不用去看标签，只看环境就知一二。一瓶矿泉水在五星级酒店销售20块钱，再穷的人也觉得合理；一瓶矿泉水在街边小摊销售10块钱，再富的人也觉得贵了。
高价产品或服务的环境有：水晶吊灯、真皮沙发、地毯、高脚杯、油画、音乐。宝马车的展厅里常常有以上这些东西，并伴有长相俊美且穿着得体的服务员对你不时微笑。这种环境之下，100万的车子你应该不会感觉太贵。当同样款式的新车子在汽车报废厂或者垃圾站旁边成交，你最多想付一辆二手车的价格。
其实，高价格环境并不比低价格环境营造成本要高，最主要的是经营者有无意识。销售“价格”还是销售“价值”在于营销过程中给顾客一种什么样的心理认知。
文/石泽杰